Définir un plan de prospection commerciale

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4) Éduquer et qualifier pleinement les besoins du prospect : maintenant que vous avez obtenu un rendez-vous commercial, il faudra essayer de qualifier le plus rapidement possible les prospects afin qu’ils soient convertis en clients.

C’est autant de questions qui vous permettront de personnaliser votre prospection : trouver les bonnes cibles dans le CRM ou dans votre fichier de prospection,  à quel moment les appeler, quel discours avoir avec eux, quelles réponses aux objections, etc.

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Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d’action commercial pour clarifier la stratégie d’entreprise et mettre le focus sur les priorités. Pour être gagnant, votre plan de prospection commerciale doit commencer par bloquer les plages horaires les plus opportunes pour cette activité, à raison de minimum 1 ou 2 heures par jour, tous les jours . Ou alors, l’entreprise se trouve confrontée à une érosion de son fichier client, ou anticipe ce risque et souhaite l’éviter ; elle se demande alors quelle est la meilleure façon de détecter de nouvelles opportunités, notamment si elle envisage de se développer sur de nouvelles cibles. Sans cela, vous ne tiendrez pas vos objectifs, car la prospection demande des efforts, du temps et de l’énergie& 8230; et vous trouverez toujours quelque chose d’autre à faire, de plus « sympathique » et de moins contraignant, qui viendra pirater ce qui pourtant est essentiel . La méthode SONCAS : identifier les motivations d’achat Voir la fiche dans la boutique . Durant votre prospection, vous allez rencontrer de nombreuses barrières : le barrage secrétaire, une cible absente ou en congés, de nombreuses relances à gérer, des « raccroché au nez »& 8230; La prospection demande beaucoup d’humilité, de pugnacité et de résistance à l’échec. Or le problème auquel vous risquez d’être confronté est de tomber dans le « syndrome commercial de l’indépendant » : des grands pics de production = beaucoup d’argent MAIS pas de temps pour prospecter => creux de production = peu ou pas d’argent ET plein de temps pour prospecter => grands pics& 8230;.

Cette étape de profilage effectuée, vous pourrez déterminer les canaux de prospection les plus adaptés pour aller à la rencontre de vos prospects, en vous appuyant sur l’analyse fine de leurs comportements d’achat, modes de décision, moteurs et freins, pour définir les lignes directrices de vos actions de prospection. Conscient de la situation grâce à l’utilisation d’un indicateur de nombre de visites prospects, vous êtes en position d’anticiper un échec et ainsi, par exemple, tirer la sonnette d’alarme auprès de votre hiérarchie. Ou encore : combien de temps par semaine chaque membre de l’équipe doit consacrer à la prospection et sur quels types d’actions (prise de contact via un réseau social, présence sur un business meeting, envoi d’emails. Cela vous aidera à déterminer, au cours de la première discussion, si oui ou non le prospect a besoin de votre offre, s’il dispose d’un budget et s’il est habilité à le dépenser. Lorsque vous avez identifié vos interlocuteurs, prenez le temps de les profiler et de définir leurs habitudes d’achat : où et comment se renseignent-ils sur le type de produits ou services que vous vendez (moteurs de recherche, sites web ou magazines spécialisés, réseaux sociaux.

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Les leviers diffèrent selon qu’il s’agit d’identifier et collecter une liste de prospects chauds (susceptibles de commander à court terme) ou bien de mener une action commerciale pour transformer un prospect en client. Fort d’une expérience de plus de 15 ans comme dirigeant commercial international, il accompagne les dirigeants et managers sur les outils et méthodes pour optimiser leur performance et prendre le virage du digital.

C& 8217;est donc autant de questions à vous poser pour définir le plus précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection client& 8230; qui va être le socle de l& 8217;organisation à mettre en place. Préparez tout, votre présentation doit être optimisée, vous devez avoir réfléchi à toutes les objections possibles, et ne devez penser qu’à une chose : obtenir un rendez-vous de qualité. Optimiser vos actions de prospection, c’est donc à la fois définir un plan de prospection assez précis pour éviter l’éparpillement ou la dissolution des efforts, mais aussi savoir se montrer agile tout au long de sa mise en oeuvre sur le terrain pour l’affuter en permanence . 1) Recherchez, qualifiez et priorisez les prospects potentiels : l’objectif est de déterminer le niveau de qualification de vos prospects et d’identifier ceux qui sont les plus susceptibles de vous accorder un rendez-vous.

Dans votre agenda ou votre programme de gestion de relation clientèle, répertoriez toutes les activités relatives à la campagne : envoi d’e-mails ou de prospectus par exemple, participation à un événement professionnel, promotions, etc.

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Une fois que vous aurez la vue claire sur vos taux de signature, vous pourrez effectuer la moulinette inverse : si je dois réaliser 8 ventes par mois pour faire mon CA, que je signe 1 client rencontré sur 3 et que j’obtiens 1 rendez-vous sur 30 appels/mails, alors je dois prospecter 720 prospects par mois pour atteindre mon objectif (environ 36 par jours). En effet, ce dernier sera défini à partir de certains paramètres comme la zone géographique, son activité professionnelle, son domaine d’activité, ses besoins, ses vecteurs de communication, etc. Notamment, en définissant de quelle façon articuler vos actions de prospection entre une logique entrante (Inbound) et une logique sortante (Outbound), qui font toutes les deux partie intégrante de la prospection.

Comment faire un Plan de Prospection Commerciale efficace

Par contre, vous fixer des objectifs d’action et de réalisation sera très efficace : combien d’appels par jour, combien d’articles rédigés par semaine, combien de rendez-vous à faire par mois. Pensez également à inclure des informations supplémentaires pouvant enrichir davantage vos fichiers de prospects notamment des synthèses d’échanges, des commentaires, des événements, des historiques de contacts commerciaux, etc.
Si votre direction commerciale ne vous a pas assigné un plan d& 8217;action commercial précis avec une formation commerciale adaptée suite à votre recrutement, alors c& 8217;est mal parti& 8230;
Commencez par vous inscrire sur le Blog et téléchargez le Guide des 8 Piliers de l& 8217;Efficacité Commerciale. En utilisant un plan de recherche de prospects efficace, les représentants commerciaux vont réaliser un gain de temps non négligeable et être plus efficaces, en réduisant le nombre de refus dans leurs démarches commerciales. Mon conseil : ajustez ces moyens selon le couple produit / marché / ressources, et n’hésitez pas à mixer plusieurs solutions dans votre plan de prospection commerciale comme par exemple :.

Bien souvent, les dirigeants d’entreprise fixent un objectif de croissance à leurs commerciaux de la manière suivante : à l’issue de la construction du budget, ils déterminent le pourcentage d’augmentation de chiffre d’affaires.

Créer un plan de prospection commerciale : définition, conseils et exemple

Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d& 8217;action commercial pour clarifier la stratégie d& 8217;entreprise et mettre le focus sur les priorités.
Il est ainsi possible de créer ce fichier vous-même (à partir des données de votre centre d’appels ou d’informations obtenues sur le web grâce à des formulaires de contact notamment), ou de l’acheter pour gagner du temps. Voici quelques indices qui pourraient vous le faire savoir : « Nous recherchions justement ce genre d’offre », « Je pensais vous contacter à propos de votre offre », « Nous devons absolument parler de votre proposition ».

Les réponses apportées aux questions précédentes vous permettent d’établir un plan de prospection détaillé, dans lequel sera définie l’allocation des ressources : temps, budget, rôles et plans d’action individuels. Que l& 8217;on soit commercial, indépendant ou entrepreneur, prospecter et trouver de nouveaux clients potentiels n’est pas la tâche la plus simple (ni la plus agréable d& 8217;ailleurs) à réaliser.

Ayez de l’entrain et le sourire en face de vos cibles, que ce soit en physique ou au téléphone, cherchez en permanence à donnez le meilleur de vous-même, ayez vraiment le sentiment d’amener quelque chose de positif à votre cible. Et enfin, quel budget sera alloué à chacun des axes ou canaux évoqués plus haut : par exemple, si vous étiez présent sur 3 salons professionnels l’année précédente avec un résultat mitigé en termes de génération de leads, est-il pertinent de réaffecter une partie de ce budget à une campagne de social advertising, à l’achat d’un fichier de contacts qualifiés ou à la création de contenus destinés à attirer vos cibles (livre blanc, vidéo. Il s’agit d’un logiciel qui vous permettra d’importer ou de saisir toutes les informations que vous possédez pour chaque contact, et de noter chaque action que vous réalisez, ainsi que le planning des relances à effectuer via un échéancier électronique. com et le magazine Chef d& 39;entreprise sont les médias leader en France de l’information B2B et de l’animation de la communauté professionnelle constituée par les décideurs administratifs, financiers et RH. Le plan de prospection vient vous permettre de formaliser vos objectifs, vos moyens et vos réussites concrètes à travers un plan d’attaque commercial, clair, précis et pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Quand elle a monté son cabinet, Stéphanie avait des difficultés à vivre de son activité  et avait beaucoup de mal à se projeter dans l’avenir puisqu’elle ne savait pas vraiment où aller ni quelles actions engager. Cette question du mix entre actions Inbound et Outbound nous amène à celle de la génération des leads et de l’alimentation du fichier de prospection : on a parfois tendance à l’oublier, en effet, mais c’est le nerf de la guerre en matière de conquête clients . « Suite à notre collaboration, j’ai principalement retenu qu’il n’y a pas que les outils de prospection qui comptent, la stratégie est hyper importante pour que l’entreprise et l’entrepreneur soient pérennes ». Cette phase d’interrogation doit vous permettre d’adapter votre approche par rapport à la cible visée, de détecter les comportements, motivations et les déclencheurs d’achats chez vos derniers clients.

Pour ne pas se décourager, et prospecter efficacement, il convient donc de mettre en place un plan de prospection commerciale clair et précis, pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Cela doit aboutir à l’établissement d’un fichier de prospects qualifiés, la consolidation d’une base de données client, et ce, afin de pouvoir prospecter ou de relancer les prospects, ou encore d’établir une enquête de satisfaction. Lorsque votre prospect est identifié, qu’il a conscience de son besoin et qu’il cherche une excellente solution, alors ce message a pour but de lui démontrer que votre solution est la meilleure pour lui. Une fois défini le volume de conquête à effectuer sur de nouveaux clients, il est essentiel de préciser les cibles sur lesquelles vos commerciaux devront se concentrer pour aller chercher ces nouveaux clients, c’est-à-dire :.

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